As lições de gestão de Lincoln para executivos

No meio do século 19, chega à presidência o 16º chefe de Estado norte-americano. Abraham Lincoln, presidente de 1861 a 1865, esteve no comando do país durante a Guerra Civil Americana e lutou pela libertação dos escravos nos Estados Unidos. A história mostra que, ainda hoje, quase 150 anos depois, é possível aprender com a sua gestão.

A prova do apelo dessa história é o sucesso de bilheteria do filme Lincoln, de Steven Spielberg, nos cinemas desde janeiro. Nos Estados Unidos, a bilheteria já arrecadou US$ 176 milhões, e contando. Por aqui, mais de 630 mil ingressos já foram vendidos. O filme é um dos favoritos indicados ao Oscar deste ano.

“Lincoln foi um líder estrategista e esse perfil foi muito retratado no filme”, diz Agenor Brandalise, representante da Dale Carnegie Training no Brasil. Para ele, o filme traz uma série de lições de gestão e, principalmente, condução de equipes. 

O filme conta a história de toda a movimentação do presidente Lincoln para aprovar a emenda que abolia a escravidão nos Estados Unidos durante a Guerra Civil americana. Em busca de votos, o personagem se expõe, busca parcerias e abusa da retórica.

Saber delegar

Um dos pontos altos do filme é quando o personagem de Lincoln, às vésperas da votação que definiria o destino dos negros nos Estados Unidos, se vê sem o número de adesões necessárias para aprovar a sua emenda. Com serenidade, o líder delega a seus parceiros a missão de buscar os dois votos faltantes.

“Mostrar confiança no seu time é fundamental. É importante que toda a empresa tenha clareza de que o gestor não está preocupado com a autoria da ideia, mas com o bom andamento dos negócios da empresa”, diz Agenor. “O bom gestor confia que seu time vai sempre tomar as melhores decisões para a companhia, com foco no negócio."

Contar histórias

A experiência é sempre mais persuasiva que uma convicção. Para Brandalise, a estratégia de contar histórias é uma das principais armas do ex-presidente contra a intransigência de seus oponentes. “No filme fica muito evidente a habilidade de Lincoln para contar histórias”, diz. “Falando de suas evidências pessoais, ele remete a um momento em que suas convicções falharam ou foram confirmadas .”

O fato é que contando histórias, você traz o seu ouvinte para dentro da realidade em que você viveu, enquanto um discurso meramente ideológico, tende a não chamar atenção. “Nossa mente está sempre a toda velocidade. Quando escutamos histórias, somos imediatamente transportados.” 

Serenidade

A tranquilidade de Lincoln às vésperas da votação é de dar inveja a qualquer gestor mais enérgico. O filme mostra que em alguns momentos é fundamental ter equilíbrio e delegar as funções às equipes certas. “Muitos estariam esbravejando, batendo na mesa, fazendo ameaças ou colocando lenha na fogueira”, afirma o representante da Dale Carnegie no Brasil. “A serenidade facilita a solução do problema.”

Como motivar seus vendedores de forma a otimizar resultados

Entenda como motivar seus vendedores de forma eficaz, através de estratégias comprovadas e técnicas de liderança.

Para um crescimento estável e contínuo de uma empresa, é importante que os processos estejam otimizados e os funcionários apresentem performances previsíveis e que aumentem sempre.

O trabalho de um gerente de vendas é justamente garantir que o time atinja os melhores resultados possíveis. Essa inclusive é uma boa definição do papel do líder: orientar as pessoas de forma a conseguir delas a sua melhor performance.

Motivar vendedores é uma tarefa que envolve muito mais do que aquela famosa palestra motivacional. Apesar de serem importantes e efetivas, por si só não conseguirão os resultados esperados.

A recompensa na motivação de vendedores

Recompensar vendedores com comissões é uma prática que vem sendo adotada há muito tempo. Normalmente quem escolhe a profissão de vendedor tem uma aptidão maior para riscos, e responde bem a esse sistema.

Isso dá ao gestor um maior controle sobre o trabalho do funcionário, como no caso de ele ter que fazer visitas externas por exemplo – o que torna uma supervisão difícil.

Também torna possível medir sua produtividade a curto e médio prazo. Comissões são comprovadamente uma boa maneira de motivar vendedores!

Muitas empresas também adotam metas, de forma simples – como anual – ou mais complexas – como a cada trimestre e no fim do ano.

Estudos mostram, e você também já deve ter percebido, que vendedores trabalham mais para obter uma recompensa do que depois de tê-la conseguido. É aí que as metas cumulativas entram.

Vamos supor que um vendedor tenha que fechar 25 negócios por trimestre para receber certa recompensa. No primeiro trimestre ele não bateu essa meta, mas no segundo sim – e receberá a recompensa independentemente do rendimento do trimestre anterior.

Com uma meta cumulativa, o vendedor precisa ter fechado um total de 50 negócios (a partir do começo do ano), para receber a recompensa do segundo semestre.

Isso ajuda na motivação, porque qualquer venda, mesmo em um período fraco, vai ser importante para a meta cumulativa dele.

É muito importante que a meta seja estabelecida com justiça e baseada em análises. O vendedor não deve sentir que sua remuneração é injusta ou que a meta é impossível de atingir, mas se sentir motivado por ela.

Evidências mostram que é danoso para a empresa estabelecer metas muito altas, e apesar de ser necessário aumentar a meta daquele vendedor que bateu a do ano passado com folga, isso deve ser feito com cautela.

Como motivar vendedores – dinheiro é só o que importa?

Cada pessoa tem características peculiares e isso influencia a forma de motivá-la. Uma coisa é certa, qualidade de vida importa, e muito, na hora de trabalhar bem e mesmo na decisão de ficar em uma empresa ou não.

Prêmios funcionam ainda melhor do que remunerações monetárias. Presentes como viagens, bens materiais ou mesmo um simples ingresso para o cinema tem um impacto enorme na performance dos vendedores.

Trabalhar com vendas envolve muito esforço e muitos “nãos”, e às vezes isso pode influenciar no rendimento de um vendedor. Pensar sobre como seu time está vivendo os fará se sentir importantes, e enviará uma mensagem forte.

Considere folgas e fique de olho na quantidade de horas extras que os vendedores fazem.

Outra coisa que faz a diferença e vai lhe dar uma nova perspectiva sobre como motivar vendedores é estudar a qualidade dos materiais que eles usam.

Para que uma pessoa trabalhe da melhor forma possível, ela deveria estar equipada com as melhores ferramentas. Um bom computador, um smartphone de última geração e um software moderno vão deixar sua equipe mais feliz.

O ambiente de trabalho também é uma preocupação cada vez maior entre empresas.

Uma cadeira ergonômica e confortável e uma música relaxante, por exemplo, deixará os funcionários mais relaxados e confortáveis, mudando bastante a postura deles na hora de trabalhar.

Recompensas por comportamento na motivação de vendedores

Uma outra forma de entender como motivar vendedores é analisar a performance de cada um.

Pode acontecer de um vendedor ter um registro de vendas melhor do que outro por questões alheias, fora do seu alcance – como por exemplo sorte ou uma melhor fatia do mercado.

Nesse caso pode ser desmotivador para o time de vendedores ver que um deles está sendo recompensado por resultados dos quais ele não teve responsabilidade ou controle.

Assim, existe outra forma de recompensar e motivar vendedores, por comportamento. Se você precisa que eles realizem pesquisas de opinião com os clientes por exemplo, estabeleça prêmios para quem o fizer da melhor forma e em maior quantidade.

Quando um vendedor não fecha uma venda ou não bate a meta, ele com certeza recebe uma reprimenda. Mas também não é saudável esquecer de parabenizá-lo quando ele está indo bem.

Pessoas adoram ser reconhecidas pelo que fazem bem, e isso é importante ao motivar vendedores. Felicite seu time por um trabalho bem feito, com palavras positivas e chamando os vendedores pelo nome. Isso é tão importante quanto um bônus.

Quando precisar dar um feedback negativo, use técnicas de Coaching, como o feedback burguer.

Isso consiste em começar e terminar com informações positivas, por exemplo:

“Sérgio, gosto muito da maneira como você organiza seu dia e seu trabalho, isso influencia muito no resultado das suas vendas. Porém, observei que você não atingiu sua meta nos dois últimos meses, e precisamos encontrar uma maneira de mudar isso. Você sempre foi um ótimo vendedor e creio que podemos retornar a esse patamar de qualidade!”

Tenha a certeza de que tudo o que você falar é a verdade, não adianta fazer comentários positivos que não são verdadeiros – todo mundo tem seus pontos positivos que podem ser explorados.

Técnicas assim são efetivas porque o vendedor vai estar bem mais aberto a críticas e aceitará melhor o feedback.

Agora que você sabe como motivar seus vendedores, aplique essas técnicas e veja a mudança na moral da sua equipe!

A IMPORTÂNCIA DO PÓS-VENDA PARA FIDELIZAR OS CLIENTES

O comportamento do consumidor mudou, e muitas empresas já estão "sentindo na pele" o resultado desta mudança. Os clientes não entram mais em lojas apenas com o objetivo de comprar algo, já que além dos produtos e serviços, eles estão em busca de um bom atendimento, preços moderados e, acima de tudo, satisfação na compra.

O desafio das empresas é oferecer esta mesma satisfação em todas as etapas da venda ou qualquer tipo de negociação. Por isso, o pós-venda se tornou uma ferramenta tão importante na, sendo por meio deste relacionamento que muitos são conquistados por diversos vendedores.

O grande erro dos gestores é fazer um planejamento até o momento da venda e ignorar possíveis contatos após a transação. Porém, o que pode ser considerado o ponto final para alguns, para outros é simplesmente o inicio do jogo, pois, a utilização do pós-venda permite oferecer ao cliente o devido suporte após a compra do produto ou serviço.

Você sabia que conquistar novos compradores custa de 5 a 7 vezes mais caro, do que manter os antigos? Você pode até oferecer os melhores produtos e serviços, ou realizar uma bela divulgação, mas se não colocar em prática algumas técnicas de pós-venda, não adiantarão muitos esforços para o seu negócio. Por isso, confira algumas dicas de pós-venda e veja como satisfazer seus clientes do início até depois da compra!

MANTENHA O CADASTRO ATUALIZADO

Quando uma empresa se dispõe a sempre atualizar o cadastro dos seus clientes, fica nítido a preocupação em prestar um bom atendimento. Assim, em situações como o pós-venda, é mais fácil entrar em contato, oferecer uma atenção especial e aumentar o nível de satisfação desta compra.

O ATENDIMENTO POR TELEFONE É ESSENCIAL

Quando uma venda é realizada, é importante entrar em contato com o cliente e saber se o produto atendeu todas as expectativas, se a montagem já ocorreu ou se existe algum problema o qual a loja poderá solucionar. Para aqueles que recebem esta ligação, se sentem especiais para a empresa.

TREINE SUA EQUIPE

Caso você não possa treinar sua equipe, contrate pessoas especializadas no assunto. A empresa não pode enxergar este custo adicional como desperdício, já que se trata de um investimento para garantir a satisfação dos seus clientes.

FAÇA OFERTAS EXCLUSIVAS

Seus clientes são especiais, e eles precisam se sentir assim. A melhor maneira para isso, é conferir o histórico de compras de cada um e realizar promoções exclusivas, com descontos especiais ou até mesmo premiações de brindes.

CRIE UM CANAL DE SUGESTÕES OU RECLAMAÇÕES

Muitas empresas já disponibilizam um SAC (Serviço de Atendimento ao Consumidor), no entanto, para o pós-venda o principal é realizar atendimentos posteriores à venda, e em caso de reclamações ou sugestões, é importante manter um canal aberto (telefone, e-mail ou chat), para que os próprios clientes possam entrar em contato.

FAÇA ATENDIMENTO PERSONALIZADO

Não padronize o atendimento da sua loja, com e-mails ou ligações automáticas. O melhor caminho é prestar um atendimento mais humanizado, guiado por uma conversa natural. O seu cliente precisa sentir que está sendo atendido da maneira que merece.

FAÇA PESQUISAS DE SATISFAÇÃO

Mensurar a satisfação dos seus clientes é um bom passo para saber como sua empresa é vista por outras pessoas. Nesta etapa é essencial realizar pesquisas de clima, questionando os clientes sobre o atendimento, os produtos e possíveis reclamações e sugestões.

pós-venda

E quais são as vantagens do pós-venda? Neste caso é melhor perguntar quais são as desvantagens de não realizar um pós-venda, pois um cliente insatisfeito pode causar mais problemas para a loja, do que alguém que está contente com os serviços prestados - isso inclui o grande número de clientes que usam a internet para reclamar.

Mas além de tudo que listamos aqui, é importante saber que o pós-venda não está apenas limitado a perguntar para o cliente se ele está satisfeito, este é o primeiro passo para garantir que um bom atendimento. Quando você se compromete a efetivar este processo, o cliente reconhece o interesse da loja em ter um relacionamento a longo prazo, e não apenas realizar uma simples compra. Por todos estes detalhes, realmente faça parte da vida do seu cliente!

A IMPORTÂNCIA DO PÓS-VENDA PARA FIDELIZAR OS CLIENTES

O comportamento do consumidor mudou, e muitas empresas já estão "sentindo na pele" o resultado desta mudança. Os clientes não entram mais em lojas apenas com o objetivo de comprar algo, já que além dos produtos e serviços, eles estão em busca de um bom atendimento, preços moderados e, acima de tudo, satisfação na compra.

O desafio das empresas é oferecer esta mesma satisfação em todas as etapas da venda ou qualquer tipo de negociação. Por isso, o pós-venda se tornou uma ferramenta tão importante na, sendo por meio deste relacionamento que muitos são conquistados por diversos vendedores.

O grande erro dos gestores é fazer um planejamento até o momento da venda e ignorar possíveis contatos após a transação. Porém, o que pode ser considerado o ponto final para alguns, para outros é simplesmente o inicio do jogo, pois, a utilização do pós-venda permite oferecer ao cliente o devido suporte após a compra do produto ou serviço.

Você sabia que conquistar novos compradores custa de 5 a 7 vezes mais caro, do que manter os antigos? Você pode até oferecer os melhores produtos e serviços, ou realizar uma bela divulgação, mas se não colocar em prática algumas técnicas de pós-venda, não adiantarão muitos esforços para o seu negócio. Por isso, confira algumas dicas de pós-venda e veja como satisfazer seus clientes do início até depois da compra!

MANTENHA O CADASTRO ATUALIZADO

Quando uma empresa se dispõe a sempre atualizar o cadastro dos seus clientes, fica nítido a preocupação em prestar um bom atendimento. Assim, em situações como o pós-venda, é mais fácil entrar em contato, oferecer uma atenção especial e aumentar o nível de satisfação desta compra.

O ATENDIMENTO POR TELEFONE É ESSENCIAL

Quando uma venda é realizada, é importante entrar em contato com o cliente e saber se o produto atendeu todas as expectativas, se a montagem já ocorreu ou se existe algum problema o qual a loja poderá solucionar. Para aqueles que recebem esta ligação, se sentem especiais para a empresa.

TREINE SUA EQUIPE

Caso você não possa treinar sua equipe, contrate pessoas especializadas no assunto. A empresa não pode enxergar este custo adicional como desperdício, já que se trata de um investimento para garantir a satisfação dos seus clientes.

FAÇA OFERTAS EXCLUSIVAS

Seus clientes são especiais, e eles precisam se sentir assim. A melhor maneira para isso, é conferir o histórico de compras de cada um e realizar promoções exclusivas, com descontos especiais ou até mesmo premiações de brindes.

CRIE UM CANAL DE SUGESTÕES OU RECLAMAÇÕES

Muitas empresas já disponibilizam um SAC (Serviço de Atendimento ao Consumidor), no entanto, para o pós-venda o principal é realizar atendimentos posteriores à venda, e em caso de reclamações ou sugestões, é importante manter um canal aberto (telefone, e-mail ou chat), para que os próprios clientes possam entrar em contato.

FAÇA ATENDIMENTO PERSONALIZADO

Não padronize o atendimento da sua loja, com e-mails ou ligações automáticas. O melhor caminho é prestar um atendimento mais humanizado, guiado por uma conversa natural. O seu cliente precisa sentir que está sendo atendido da maneira que merece.

FAÇA PESQUISAS DE SATISFAÇÃO

Mensurar a satisfação dos seus clientes é um bom passo para saber como sua empresa é vista por outras pessoas. Nesta etapa é essencial realizar pesquisas de clima, questionando os clientes sobre o atendimento, os produtos e possíveis reclamações e sugestões.

pós-venda

E quais são as vantagens do pós-venda? Neste caso é melhor perguntar quais são as desvantagens de não realizar um pós-venda, pois um cliente insatisfeito pode causar mais problemas para a loja, do que alguém que está contente com os serviços prestados - isso inclui o grande número de clientes que usam a internet para reclamar.

Mas além de tudo que listamos aqui, é importante saber que o pós-venda não está apenas limitado a perguntar para o cliente se ele está satisfeito, este é o primeiro passo para garantir que um bom atendimento. Quando você se compromete a efetivar este processo, o cliente reconhece o interesse da loja em ter um relacionamento a longo prazo, e não apenas realizar uma simples compra. Por todos estes detalhes, realmente faça parte da vida do seu cliente!

10 dicas avançadas para acelerar o fechamento de vendas

Todo gestor de vendas sabe que o momento mais crítico do funil de vendas de vendas é a fase do fechamento do pedido. Porém, mesmo sabendo dessa importância, as taxas de conversão são cada vez mais baixas. Afinal, por que os vendedores falham no final?

A verdade é que compradores não estão nem aí para o que você vende até que você se conecte com eles e seja visto como uma pessoa agradável e minimamente confiável. Se você chegou ao final do processo e ainda não existe relacionamento, suas chances de não fechar o negócio são enormes.

Como ser um grande fechador de vendas?

Muitos vendedores são ótimos em apresentações, mas são péssimos em fechamentos. Ansiedade, nervosismo e medo de perder a venda justamente no final são sentimentos que tomam conta dos vendedores.

Os mais inexperientes e menos preparados sofrem mais.

Se for possível, para diminuir a insegurança, nada melhor do que encontros olho no olho, 80% dos profissionais de vendas confirmam que encontros pessoais são mais efetivos para construir relacionamento e confiança.

Quando eu trocava muitos e-mails e mensagens e a coisa não andava, pensava comigo mesmo: “chegou a hora de visitar esse cara para destravar o cadeado”.

Durante meus últimos 10 anos como negociador utilizei diferentes técnicas para acelerar os clientes a tomar a decisão, pois se você deixar na mão deles, no tempo deles, simplesmente vão demorar uma eternidade.

Porque em vendas, não, nós não “temos todo o tempo do mundo,” como cantava a icônica banda Legião Urbana.

Bem, e se o cliente demorar a fechar, mas no final assinar o pedido – é sinal que minha paciência foi recompensada? NÃO! Já perdi as contas de quantos pedidos tiveram sua entrega prejudicada porque o cliente só assinou aos 45 do segundo do tempo. Têm coisas que realmente você não encontra nos livros.

É obrigação do vendedor acelerar o fechamento, mas isso não tem nada a ver com empurrar produto. Acelerar é facilitar o caminho, dando a sensação de que o poder e o controle da decisão está todo na mão do cliente.

10 dicas avançadas para acelerar o fechamento de vendas

1 – Não deixe o cliente pensar para sempre e estabeleça prazos limite – Crie eventos com condições únicas que condicione seu cliente a acelerar a decisão. Exemplo: um feirão, uma liquidação, uma troca de coleção, um aumento na tabelo de preço e etc.

2 – Use a dor – O cliente precisa se sentir único em uma lista que muita gente tentou entrar e não conseguiu. Exemplo: confirme a compra agora ou fique de fora do seleto grupo de investidores que terão acesso em primeiríssima mão ao maior projeto imobiliário da cidade X com preços exclusivos de lançamento.

3 – Use números para quantificar a oferta e ressaltar a escassez – Exemplo: só os 30 primeiros a comprar o ingresso ganharão um kit exclusivo; Últimas cinco vagas para o congresso.

4 – Use palavras de ação e velocidade – Exemplos: Agora, imediatamente, pronto para usar, a um passo, entrego e instalo no mesmo dia, só hoje, último lote, últimas duas horas para comprar.

5 – Nunca estenda o prazo de uma promoção – Seja fiel aos seus prazos e limites e o cliente lhe respeitará quando você voltar a dizer: “essa é a sua última oportunidade”.

6 – Peça um feedback honesto para o cliente – Exemplo: sei que você é uma pessoa justa, então, se você estivesse no meu lugar, o que eu como vendedor poderia fazer para convencê-lo? Esse tipo de postura “humilde” , acerta em cheio o coração do cliente, que na maioria das vezes conta o real motivo porque ainda não fechou.

7 – Lembre-se dos seus principais fracassos quando perdeu grandes vendas na fase do fechamento – Lembre-se dos detalhes,  do que efetivamente deu errado e compare com a situação de impasse atual.

8 – Ofereça uma garantia estendida para fechamento imediato –  Mate a objeção do medo do cliente demonstrando que o risco em fechar o pedido agora é zero. Exemplo: “Você tem sete dias por lei, mas eu dou 30 dias para devolver o produto caso não atenda sua necessidade”.

9 – Se o cliente disser “ok, vou fechar”  – Apenas cale-se e faça uma saudação no final elogiando-o pela compra.

Atenção! Muito cuidado com sua postura ao ouvir o SIM. Sei que aquela sensação de comemorar com aquele sorriso egocêntrico de “eu sou f***” pode ser inevitável, mas contenha-se. Deixe para comemorar em casa.

10 – (DICA BÔNUS) Não tente empurrar nada – Não diga “vamos fechar?” antes de o cliente estar realmente seduzido por seu produto ou serviço. A apresentação precisa ser impecável, os números precisam ser convincentes e, principalmente, ele precisa saber que mais pessoas além dele já compraram, utilizaram e estão satisfeitas com VOCÊ e com aquilo que você vende.

Talvez o que eu vá lhe falar agora possa soar estranho, mas a ciência já comprovou que coisas mais pesadas passam uma sensação que o objeto tem mais valor. Ou seja, mais confiável, sendo assim, não esqueça de levar uma CANETA BEM PESADA para o cliente assinar o pedido.

Persuasão em Vendas – 10 dicas para conquistar o SIM do seu cliente

A persuasão é uma arte que usufrui de recursos lógico-racionais ou simbólicos para convencer uma pessoa de algo, de acordo com seus próprios objetivos pessoais, expondo seu ponto de vista como o certo ou a melhor opção dentre as demais. Isso requer muita habilidade que pode ser aprendida e aprimorada com algumas técnicas.

Essas técnicas de persuasão são constantemente utilizadas para vender mais, usadas por muitos vendedores e funcionários do setor comercial para alavancar o volume de compras pelos consumidores. E aqui vão algumas dicas para ser um vendedor mais persuasivo.

1. Acredite na empresa: Para tornar-se uma pessoa persuasiva e vender mais, é necessário possuir toda a confiança no crescimento da sua empresa, acreditando que a mesma poderá destacar-se no mercado e principalmente se engajando na misão e valores da instituição. Caso você não confie na própria empresa, ninguém mais o fará, principalmente os clientes.

2. Acredite no produto: É importante acreditar na empresa, mas também no produto que é comercializado, conhecendo todas as características e observando quais os benefícios e vantagens eles podem proporcionar aos consumidores. É muito importante utilizar o produto que você vende! Seja a sua própria cobaia e depois busque as melhorias necessárias dentro da empresa a partir da sua experiência.

3. Seja interessante: Um vendedor interessante chama a atenção do consumidor e o cativa durante as conversas e argumentações. Trabalhe a sua marca pessoal e assim será capaz de manter por mais tempo o seu prospecto em uma negociação.

4. Treine sem parar: A arte da persuasão depende de treino, necessitando montar o discurso ideal e praticá-lo, ainda que o mesmo possa variar de acordo com cada cliente e situação enfrentada. Lembre-se: a repetição é a mãe da habilidade.

5. Crie histórias: Seguindo a mesma dica de ser interessante, o vendedor poderá criar histórias para cativar e persuadir o seu público, com o intuito de educá-lo em direção à decisão de compra.

6. Aparente confiança: A boa apresentação pessoal influencia sem dúvida alguma na sua alta performance em vendas. Mas também pesquise muito e passe a dominar as dores e desejos do seu público. Dessa forma demonstrará muita confiança naquilo que está vendendo. Seja focado nesses dois pontos em sua argumentação de vendas, em vez de falar de características do produto. Essa é a grande sacada! Fale o que você resolve na vida do seu cliente em vez de falar do produto.

7. Prepare-se para os argumentos: Saiba conduzir uma venda fazendo as perguntas certas e não comece a rebater objeções até que tenha extraído todas elas do seu cliente.  O bom vendedor sabe fazer as perguntas certas antes de começar a contornar objeções.

8. Fique calmo: Manter-se tranquilo no momento das vendas é essencial para a persuasão.

9. Crie um vínculo emocional: Ao reconhecer as dores e sonhos do público e saber um pouco mais sobre suas características, é possível criar um vínculo emocional que pode influenciar diretamente no modo de tratamento e resultados das vendas.

10. Use o gatilho da escassez: A arte da persuasão funciona muito bem para decisões de curto prazo, ou seja, realizadas no ato, influenciando os compradores a adquirir e confiar em determinado produto naquele momento. Mas lembre-se: praticar uma escassez real é fundamental para um bom desempenho contínuo das vendas! Não adianta mentir para o seu cliente pois ele não voltará mais. Fica o alerta: use a escassez com integridade.

Nessa última dica falamos de um gatilho mental importantíssimo na arte da Persuasão, mas existem dezenas de outros muito efetivos que você precisa conhecer. Por isso fique de olho que vamos postar em breve um artigo rico em dicas sobre os famosos “Gatilhos Mentais” ou “Gatilhos Comportamentais”. O conhecimento desses gatilhos vai deixar sua concorrência desnorteada, pois eles funcionam como atalhos mentais que fazem o seu cliente dizer SIM de forma automática. Aguarde!

Processo de Inovação

Um grande desafio para determinar se o seu empreendimento necessita de inovações é fazendo um levantamento eficaz de fatos. Em alguns casos, isso pode levar semanas e até mesmo meses de rigorosa pesquisa. Com a pressão do mercado atual, as organizações investem menos tempo do que deveriam para coletar informações precisas e confiáveis. Geralmente as pessoas irão encobrir os fatos com opiniões ou sentimentos, fazendo com que foquem mais em questões pessoais que em questões de processo. Há alguns passos, no entanto, que podem ser feitos para assegurar o sucesso do levantamento de fatos.

Consiga todos os fatos: "Todos" é uma palavra pequena, mas carrega muito peso. Para conseguir todos os fatos, você precisa observar diretamente. Você precisa ir a um lugar real, encontrar com pessoas reais, e assistir os processos reais. Diferencie fatos de opiniões. Reconheça as opiniões, frustrações e sentimentos das pessoas, e depois pergunte como eles podem fundamentar as posições delas. Revise outras fontes de informação como relatórios, resultados de teste, dados de produtividade, etc.

Analise os fatos: Verifique a precisão. Informações de diferentes fontes parecem ser contraditórias? Determine se há informação que ainda precisa. É mais fácil ver erros em algo presente, que identificar informação que está faltando. Faça uma análise mais profunda para determinar o que os fatos significam. Tente identificar as causas dos problemas. Revise todos os fatos com pessoas-chave, dentro e fora do sistema. Baseado nas análises, crie um relatório do problema que identifica claramente a inovação a ser feita.

Tome uma decisão: Identifique as pessoas-chave que serão responsáveis, informadas, consultadas, ou de alguma outra forma envolvidas na realização das mudanças. Essas pessoas devem estar envolvidas em coletar e analisar fatos também. Consiga um consenso sobre decisões específicas e passos de ação. Pessoas apóiam algo que ajudaram a criar, então consulte sua equipe na atribuição das responsabilidades e obtenha o assentimento sobre quais os passos que serão completados.

Entre em ação: Uma vez tomada a decisão, aja! É muito comum tornar-se oprimido pela próxima crise ou designação e rapidamente perder o foco na implementação de novas ideias. Não perca o ritmo. Se as pessoas investiram tempo e energia nesta iniciativa, recompense-os fazendo acontecer rapidamente.

Apresentações de Alto Impacto

Não importa qual a sua profissão, mais cedo ou mais tarde você será responsável por ministrar apresentações!

Se você estiver subindo a escada em sua profissão, em algum momento, estará gerenciando uma equipe, entregando atualizações de projetos, falando antes de uma reunião de gerencia, treinando clientes ou colegas, ou ministrando qualquer número de outras apresentações profissionais.

Como um profissional de negócios, você provavelmente passou os primeiros anos de sua carreira como integrante da equipe que executa tarefas. Como resultado, provavelmente teve poucas ou nenhuma oportunidade de fazer apresentações no início de sua carreira. Então, ao receber uma promoção ou receber uma gama maior de responsabilidade, pode ter uma transição abrupta e passar a fazer apresentações mensalmente, semanalmente ou até mesmo diariamente. Ao planejar cuidadosamente e pensativamente, poderá tirar muito da ansiedade de ministrar uma apresentação profissional e ter um impacto poderoso nos ouvintes.

Para planejar uma apresentação de alto impacto e eficaz, primeiro deve visar:

Quem é o seu público?
Qual é o propósito?
Qual é a mensagem?

Qual é o seu Público?
É tão difícil satisfazer as expectativas desconhecidas de um público quanto acertar um alvo sem olhar. Pode ser feito, mas é uma forma arriscada de buscar o sucesso. Parte do processo de preparação é fazer uma pesquisa que reúne as seguintes informações sobre o público.

Conhecimento: A maioria dos apresentadores estão preocupados com o nível de conhecimento do público: "O público é melhor informado que eu?" Essa é a preocupação menos séria porque um apresentador que é preocupado com isso irá estar preparado adequadamente. Portanto, o maior problema é o perigo de subestimar o nível de conhecimento do público. Nunca enfrente um público despreparado, mas nunca caia na armadilha de supor a ignorância dos ouvintes e falar num nível inferior.

Especialidade: O nível de habilidade do público também é importante porque pode determinar a posição sobre o assunto que deseja tomar.
Experiência: Essa consideração questiona não somente quanta experiência o público tem, mas também em qual nível e em qual ambiente. Experiência em um laboratório é significativamente diferente de uma experiência no campo.
Preconceitos: Se puder identificar os preconceitos do público, poderá saber de onde eles estão partindo e evitar as principais armadilhas na apresentação.

Qual é o Propósito?
Há apenas alguns propósitos para uma apresentação. Os seguintes são os mais aceitos:

Informar: Um propósito lógico é apresentar uma informação para esclarecimento de seu público. Este tipo de apresentação deve ser voltado para a clareza e compreensão. Ela define “isto é o que é” ou “é assim que se faz isto.”

Convencer ou Impressionar: Um comunicador frequentemente tem o trabalho de convencer ou impressionar outros da importância de algo. As pessoas precisam ser impressionadas com validade, valor, ou importância de algo antes que estejam convencidos a mudar suas opiniões ou ideias sobre isso. Responde as perguntas: "Por que devo estar interessado?" ou "Por que devo fazer isto?"

Persuadir para Ação: Uma vez convencido que algo é verdade ou tem valor, o público pode ser persuadido a fazer algo. Convencer normalmente precede o persuadir. Como um líder hoje, é importante ser eficaz em motivar ou inspirar outros para agirem. Responde as perguntas: "Quando que começo?" ou "Como eu começo?"

Entreter: De certa forma, toda apresentação deveria entreter. Para que o público esteja favorável e aberto para ser convencido, esclarecido ou motivado, este precisa estar entretido. O entretenimento não é necessariamente baseado no humor, embora possa ser uma grande parte. Em um sentido mais amplo, entreter um grupo é fazer com que os presentes se sintam felizes por estarem ali e satisfeitos por você ser o apresentador.

Qual é a Mensagem?
Raramente parece ser necessária a importância de ter uma mensagem, mas infelizmente, algumas vezes há apresentações que parece faltar uma mensagem clara. Podem estar dentro do programa para preencher o tempo ou existe tantas mensagens entrelaçadas dentro da apresentação que é impossível identificar algo significativo. Esteja certo de que sabe qual é a mensagem e mantenha-a em mente durante a preparação para que esta tenha um caminho a seguir e não saia da trilha que a leva ao objetivo final.

Alcançando o comprometimento do cliente

Quando clientes adiam a decisão de compra, mesmo depois que resolveu com sucesso todas as objeções, use o Resumo de Valor para rever o valor da solução, criar um senso de urgência, e superar decisões atrasadas.

Construindo um Resumo de Valor:

Lembre-se do que seus compradores querem (principal interesse) e porque eles querem isso (motivo dominante de compra), e então siga essas 3 dicas:

1.   Lembre seus clientes que eles estão perdendo o benefício que sua solução pode fornecer e consiga a aprovação deles. Descreva como sua solução recorre para o motivo dominante de compra deles.

2.   Lembre-os de como sua solução irá satisfazer a necessidade deles.

3.   Faça uma “figura verbal” deles, usando sua solução, desfrute, e beneficie-se disso.

Diretrizes para Resumo de Valor:

• Seja claro e conciso
• Descreva no tempo presente
• Vincule sua solução diretamente para o motivo dominante de compra do comprador
• Seja acreditável e realista
• Mostre exemplos de seu cliente se beneficiando da sua solução
• Recorra aos 5 sentidos do cliente – visão, audição, tato, paladar, e olfato

Peça comprometimento:

Após ter apresentado o Resumo de Valor, esteja pronto para pedir comprometimento – o "fechamento". Considere os seguintes métodos:

Pergunta Direcionada:

Frequentemente a melhor maneira para conseguir o comprometimento de seu cliente é simplesmente pedindo. Faça uma pergunta direta que chama a atenção para a decisão.

"Você está pronto para tomar uma decisão?"

Método de Escolha Alternada:

Peça ao seu cliente para selecionar duas opções.

"Você quer o K80 com o padrão em estoque, ou você prefere escolher da nossa linha de especialidade?"

Método do Menor Ponto:

Peça ao seu cliente tomar uma decisão menor que indica que a compra maior está feita.

"Em nome de quem deve ser elaborado este pedido?"

Método do Próximo Passo:

Suponha que seu cliente já se comprometeu e esteja um passo a frente.

"Quando você quer que a instalação seja feita?"

Método da Oportunidade:

Apresente ao seu cliente uma pequena janela de oportunidade em que as opções estão disponíveis. Este pode ser um método eficaz para usar com um cliente que está pronto para comprar, mas que está adiando a decisão final.

"Você sabe que nosso preço aumenta dia 1º de setembro. Sei que quer aproveitar a vantagem deste preço mais baixo agora, certo?"

Método da Ponderação:

Se seu cliente ainda tem dúvidas em fazer a compra, mostre-lhe como o retorno sobre o investimento compensa o custo.

"Vamos fazer como muitas pessoas fazem quando tem que tomar uma decisão importante. Vamos ponderar as ideias que lhe fazem hesitar e o valor que vai obter se for em frente."

Como Evitar Preocupações e Começar a Viver

"Poderíamos provavelmente banir 90% de nossas preocupações agora se parássemos de nos preocupar por tempo suficiente para descobrir se, pela lei das probabilidades, há alguma justificativa para a nossa preocupação." - Dale Carnegie

Siga os princípios de Dale Carnegie abaixo e acabe com o hábito de se preocupar antes que ele acabe com você:

1. Viva em compartimentos diários hermeticamente fechados.

Um profissional comprometido se dedica a cada interação com o cliente. Não deixe que derrotas ou vitórias passadas ou antecipadas influenciem o seu desempenho atual.

2. Não se aflija com ninharias.

Uma “ninharia” é algo insignificante comparado com outros aspectos da vida.

Quando focamos em ninharias, perdemos a perspectiva. Mantenha o que é importante em mente e esqueça o resto.

3. Coopere com o inevitável.

Quando a situação com a qual nos preocupamos é inevitável e irá acontecer, utilize esse princípio para controlar a emoção.Ao cooperar com o resultado, fazemos uma escolha consciente.

4. Decida o quanto de ansiedade algo merece e se recuse a dar mais do que isso.

Essa decisão é nossa e ajuda a “limpar” a nossa mente, além de nos ajudar a encontrar formas de melhorar a situação ou esquecer e seguir em frente.

5. Fazer as outras pessoas felizes.

Esse princípio apela para os nossos motivos mais nobres. É difícil sustentar uma atitude negativa quando estamos fazendo algo bom ou útil para a outra pessoa.

6. Espere a ingratidão.

No nosso trabalho, ajudamos as pessoas de diversas maneiras. Quando fazemos isso, esperamos um sinal de gratidão pelo ajuda dada. Muitas vezes isso não acontece. Quando recebemos um agradecimento, devemos achar que temos sorte por trabalhar com alguém tão gentil.A ingratidão não pode nos atrapalhar.

7. Entusiasme-se com o trabalho.

O entusiasmo é a energia positiva e o esforço que nos leva em direção aos nossos objetivos. Decidir olhar os acontecimentos de uma forma positiva pode ser crucial para que trabalhemos com prazer.

8. Faça o melhor que puder.

Pode ser difícil lidar com as críticas, especialmente se as considerarmos injustas.

Uma forma de colocar a crítica em uma perspectiva é ver se estamos fazendo o melhor que podemos. Se a resposta for um “sim” honesto, a crítica não será levada para o lado pessoal. Se há espaço para melhora, estamos nos responsabilizando pela nossa performance.

Desenvolvendo Um Network Mais Eficaz

Eventos de network podem parecer intimidadores, mas podem ser um recurso que ajudará a impulsionar a sua carreira à novos patamares. É sempre importante ir a um evento de network com entusiasmo e um objetivo definido em mente. Use estas ideias para ajudá-lo a ser bem sucedido na próxima experiência de network.

1. Network online

De acordo com uma recente pesquisa do Institute For Corporate Productivity, 64% dos profissionais fazem network online. No ambiente atual de Internet 2.0, você não poderá ignorar esta oportunidade de network e potencializar contatos que pode conseguir através das redes sociais.

2. Comece com LinkedIn, a rede líder de network

Cadastrar-se é gratuito, e você pode pró-ativamente pesquisar e conectar-se com clientes e prospectos. Também, usuários do Linkedin podem postar perguntas na sessão de "Respostas" no site. Faça um esforço para responder as perguntas relevantes da sua área de especialidade. Você não vai somente adicionar valor a suas conexões, como também terá uma exposição adicional e atrair clientes potenciais que irão procurá-lo!

3. Chegue cedo

Trate o evento como um compromisso importante. Chegando cedo, você fica confortável em um ambiente mais íntimo com os outros que chegaram cedo. Pode ser intimidador andar numa sala cheia de pessoas, então, chegue cedo e deixe a sala encher depois.

4. Demonstre confiança

Fale com confiança, decididamente, e com autoridade. Se for confiante em suas conversas e apoiar as suas ideias com evidências, as pessoas vão notar e respeitar que você sabe o que está falando e que quer falar de negócios.

5. Circule

Não fale apenas com as pessoas que conhece. Saia e faça network!

6. Encontre com os VIPs ou palestrantes

Se tiver algum VIP ou palestrante no evento, prepare-se antecipadamente. Faça pesquisa sobre a(s) pessoa(s) para estar informado quando falar com eles. Elogie-os sobre o discurso ou a palestra ou fale com eles sobre como o tema da palestra ou o campo deles relaciona-se com o que você faz.

7. Fique até tarde

Quando você fica até tarde, um grupo menor também lhe dá a oportunidade de circular de modo mais íntimo. Também lhe fornece a oportunidade de contatar com o coordenador do evento. Agradeça-o por ser o anfitrião do evento. O coordenador pode lhe dar mais ideias sobre quem veio ao evento e quem deverá estar no próximo evento. Nunca é cedo para preparar-se para o próximo.

8. Tenha um perfil robusto no site de relacionamentos

Coloque toda a informação relevante que puder que demonstre o valor que traz para seus clientes. Coloque todas as palavras chave que um cliente pode usar para pesquisar um fornecedor de serviço no seu ramo. Lembre-se, num site de redes sociais, você quer facilitar que as pessoas encontrem você!

Serviço ao cliente em tempos difíceis

A maioria das empresas sente a diferença do mercado atual para o mercado passado. Muitas estratégias de negócios que funcionaram no passado, de repente, tornaram-se ineficazes e irrelevantes. A única estratégia que permanece com verdadeiro sucesso é a que foca em serviço ao cliente! Em tempos desafiantes, ter os melhores produtos e a melhor estratégia de marketing nem sempre são suficientes para garantir o futuro da empresa. Você deve ser capaz de prover o melhor serviço ao cliente para manter os clientes e ganhar mais negócios.

Resolvendo Reclamações de Clientes

Reclamações é uma parte necessária de fazer negócios, e você pode esperar até MAIS reclamações no mercado atual. Os clientes estão cada vez mais exigentes sobre como gastar seu dinheiro limitado. Quando tomam a decisão de comprar um produto ou serviço, esperam excelente serviço ao cliente acompanhando a compra.

Algumas pessoas que reclamam serão difíceis de agradar, mas se sua empresa pode desenvolver um procedimento consistente que os funcionários podem usar para resolver reclamações, você está um passo importante à frente para assegurar que lida com aspectos emocionais e práticos do serviço ao cliente. Estas sete etapas devem formar o núcleo de seu processo de resolução de reclamações de clientes.

1. Cumprimente

Sempre atenda ao telefone ou cumprimente as pessoas pessoalmente como se estivesse feliz em ouvi-los. Comece de maneira amigável. Este primeiro passo pode ser mais difícil do que parece. Você precisa ser capaz de separar o serviço ao cliente anterior e negativo e as experiências da vida diária do atual contato do cliente.

2. Ouça

Em serviço ao cliente, você frequentemente ouve as mesmas reclamações, então, pode ser desafiador dar a cada reclamação de cliente sua atenção total. Se puder verdadeiramente ouvir, entretanto, e der a cada cliente uma oportunidade de desabafar alguma frustração, seu cliente irá apreciar a atenção especial. Seja empático. Ouça fatos e sentimentos. Mostre sinais de escuta ativa.

3. Pergunte

Faça perguntas para clarear as preocupações do cliente. Novamente, você precisa resistir de responder até que você entenda o cliente e os problemas dele – mesmo que esteja familiar com esse tipo de preocupação. Use estes três tipos de perguntas para conseguir um entendimento compreensivo do problema de seu cliente.

Perguntas elementares capturam os fatos básicos de um problema. Essas perguntas lhe dão a oportunidade de tirar um pouco da emoção da experiência e reclamação de seu cliente.

Perguntas elaboradas recolhem mais detalhes. Essas perguntas dão ao cliente uma chance de expandir os problemas e sentimentos deles. Elas devem ser relativamente curtas, mas inquisitivas para incentivar o cliente a falar mais sobre as preocupações dele.

Perguntas avaliativas ajudam você a determinar com qual a gravidade o problema afetou o cliente. É também quando você avalia o que poderá fazer para satisfazer o cliente.

4. Enfatize

Encontre um ponto de concordância com o cliente. Isso não significa necessariamente que você concorda com a reclamação, mas sim que você é capaz de encontrar um lugar comum. É aqui que demonstra ao cliente que ouviu e entendeu a preocupação dele e que você reconhece que este problema é importante para ele.

5. Direcione o Problema

Agora que você se dirigiu e ajudou a difundir um pouco das questões emocionais da reclamação, faça tudo que estiver em seu alcance para resolver os aspectos práticos. Assuma a responsabilidade do papel de sua organização na insatisfação do cliente. Esta é a sua oportunidade de transformar um limão em uma limonada. Pessoas que tem seus problemas resolvidos com sucesso tendem a escolher fazer negócios com aquelas empresas novamente.

6. Pergunte para Testar

Faça perguntas para testar quão bem você resolveu os lados emocionais e práticos da reclamação. Se o cliente está satisfeito com a resolução, será mais fácil terminar a experiência com uma nota positiva.

7. Acompanhe

Frequentemente, reclamações não podem ser completamente resolvidas no primeiro contato. Se você precisa retornar ao cliente, faça com rapidez e seja minucioso na resposta. Mesmo que a reclamação seja resolvida, crie uma razão para contatar o cliente novamente. Por exemplo, encontre uma maneira de oferecer valor adicional para a experiência com a empresa. Também, olhe para maneiras de resolver a raiz dos problemas com a sua organização. Se puder resolver algumas das raízes das causas das reclamações comuns, irá presenciar menos reclamações.

Negociando com Pessoas Exigentes

Negociar é a tentativa de se chegar a um acordo sobre uma determinada questão. Comprometer-se, ou estabelecer uma solução mutuamente aceitável, é o resultado de negociações bem sucedidas. Compromisso nada mais é do que ser flexível. Significa ser capaz de gerar soluções alternativas quando houver um imprevisto. Quer seja este imprevisto uma pessoa com quem você não se dá bem, uma ideia que você sabe que irá funcionar, porém há resistência da outra parte, uma mudança no sistema organizacional, ou competições que precisam ser finalizadas. No geral, aprender a negociar e ter comprometimento é essencial para o seu sucesso.

1. Tenha uma atitude positiva

Sua atitude é essencial ao resultado final. A sua chance de alcançar resultados que envolvem ganhos mútuos, será muito maior se você usar a negociação como uma oportunidade de aprender e produzir resultados, no qual ambas as partes sairão ganhando (win-win).

2. Escolha locais para as reuniões onde ambas partes estarão de acordo

Encontre um local onde seja conveniente, confortável e plausível para todos os envolvidos. Estabeleça o local da reunião e quanto tempo será devotado ao processo, Toda vez que for possível, trate dos negócios pessoalmente, cara-a-cara. Seja cauteloso ao utilizar telefones e mensagens eletrônicas. A falta de expressões faciais, entonação vocal e outros sinais corporais, podem resultar em adversidades.

3. Defina e concorde claramente sobre o assunto

Corresponda à declaração da questão usando termos simples e factuais. Caso a situação apresente multiplas facetas, encontre alternativas em que você possa subdividí-la e resolva uma por vez.

4. Cumpra suas obrigações

Tire um tempo para planejar. Você não só deve saber o que estará em jogo para si mesmo, como também precisa saber quais são as preocupações e motivações da outra parte. Leve em consideração histórias ou situações do passado ​​que possam afetar as negociações futuras. Conheça os must-have (itens não-negociáveis​​) e nice-to-have (itens negociáveis​​). Determine a melhor resolução, um acordo justo e razoável e minimamente aceitável.

5. Faça uma crítica honesta sobre você mesmo

Defina o nível de confiança que você deposita na outra pessoa e no processo. Seja consciente sobre aspectos de sua personalidade que podem facilitar ou dificultar o processo.

6. Procure por interesses em comum

Procurem estar lado-a-lado para que, desse modo, definam e estabeleçam semelhanças. Uma vez que o conflito tende ampliar as diferenças mais perceptíveis e minimizar as semelhanças, procure por metas e objetivos em comum ou até mesmo insatisfações que podem ilustrar a razão de estarem no mesmo barco. Concentre-se no futuro, discutam sobre o que deve ser feito, e resolvam o problema em conjunto.

7. Lide com os fatos, não com emoções

Aborde problemas, e não individualidades. Evite qualquer tendência que possa levá-lo a ofender a outra pessoa ou a julgar suas ideias e opiniões. Evite se concentrar no passado ou fazer acusações. Mantenha uma estrutura mental racional voltada para a meta. Isso irá singularizar o conflito, separar questões das pessoas envolvidas, e evitar atitudes defensivas.

8. Seja honesto

Não brinque. Seja honesto e preciso sobre o que é relevante para você. É igualmente fundamental ter clareza e comunicar a razão pelo qual seus objetivos, problemas e metas são importantes para você.

9. Apresente alternativas e forneça evidências

Elabore opções e alternativas que demonstrem a sua disposição em estabelecer um compromisso. Considere ser favorável nas áreas que possam ter alto valor para a outra pessoa, mas que não são tão importantes para você. Arquitete alternativas aos termos de interesses da outra pessoa e forneça evidências que reforçam o seu ponto de vista.

10. Seja um comunicador nato

Nada demonstra mais determinação em encontrar uma solução mutualmente satisfatória do conflito, do que empregar excelentes habilidades de comunicação. Faça perguntas, ouça, reformule o que você ouviu a fim de aprimorar a compreensão, e expresse ter um interesse genuíno nas preocupações do outro lado. Reduza a tensão através do humor, deixe o outro "desabafar", e reconheça o ponto de vista dele. Concentre-se menos em a sua posição e mais nas formas em que você poderá chegar a uma resolução do conflito ou compromisso.

11. Finalize com uma boa impressão

Desenvolva uma proposta win-win e certifique-se de que todos os envolvidos sairão da reunião sentindo que "venceram". Estimule e compatibilize as etapas da ação, determine quem será responsável por cada etapa, como o sucesso será mensurado, e como e quando a decisão será avaliada. Esteja aberto para lidar com impasses de questões irrelevantes; você pode concordar para discordar em questões menores.

12. Aprecie o processo

Note os benefícios em aprender outros pontos de vista. As pessoas relatam que após superarem o conflito e chegarem a um acordo, a relação se solidifica ainda mais. Reflita e aprenda com cada negociação. Determine os critérios para avaliar o processo e a solução.

Eficácia nas vendas: Como superar objeções

Em qualquer situação de venda, é provável que tenha que ultrapassar as objeções dos clientes, antes da tomada de decisão. Muitas vezes, a nossa forma de lidar com os obstáculos afasta o cliente.

Superar estas situações de forma eficaz torna-se um processo que envolve algum cuidado, sensibilidade, saber ouvir e positivismo como resposta ás preocupações do cliente.

As objeções do cliente nem sempre são racionais. Na maioria das vezes são totalmente emocionais. O vendedor tem que responder ás necessidades emocionais dos clientes e ás que os impedem de comprar, se quer construir um relacionamento a longo-prazo.

Passo 01: Ouça

Ouvir as objeções pode ser um verdadeiro desafio. Os vendedores enfrentam o mesmo tipo de objeções e tendem a ouví-las o tempo todo. Geralmente pensamos que sabemos o que o comprador irá dizer e já sabemos como responder.
Devido à nossa familiaridade com as objeções mais comuns tendemos a ouvir metade e avançar para a resposta. Em vez disso, tente usar esse tempo para retardar o processo de venda, ouvir para
compreender e ver as objeções do ponto de vista do comprador.

Passo 02: Questione

Quando o cliente coloca uma objeção poderá percebê-la de 4 formas:
• O que dizem
• O que ouve
• Como interpreta
• O que realmente eles querem dizer
É fundamental que antes de responder à preocupação do cliente, ambas as partes entendam realmente do que se trata.
Tenha cuidado para não interpretar a objeção, pois a sua resposta poder ser despropositada se a interpretação estiver incorreta.

Passo 03: Amorteça

Amortecer é uma declaração que ouviu a perspectiva, ouviu a objeção e reconheceu a sua importância. Quando o comprador coloca uma objeção a sua primeira reação deveria ser amortecer a objeção. Isso não significa que concorde ou que esteja a respondendo à objeção.

Exemplos de Amortecedores: 
Objeção: O seu preço é consideravelmente mais alto que o que esperava.
Amortecedor: Compreendo a sua preocupação com o investimento.

Objeção: Estou satisfeito com o meu atual fornecedor.
Amortecedor: Estou certo de que o seu atual fornecedor tem sido satisfatório.

Objeção: A minha equipe está satisfeita com o processo que estão utilizando agora.
Amortecedor: Certamente irá querer manter a sua equipe satisfeita.

Objeção: Penso que não estamos preparados para uma mudança neste momento.
Amortecedor: Sei que irá tomar a decisão certa no momento certo.

Passo 04: Responda

A sua resposta é desencadeada por um grande número de fatores, incluindo o seu relacionamento
com o comprador, interesses e perspectiva de compra. No entanto, uma das melhores formas de responder às objeções são as evidências. Acabar com as dúvidas:

FIDEATO:
F Fatos
I Incidentes
D Demonstrações
E Estatísticas
A Analogias
T Testemunhos

O Objetos

Passo 05: Avalie

Pode até pensar que fez um excelente trabalho na resolução da objecção do cliente. No entanto, o que o comprador sente é que realmente importa. Antes de avançar, pare um momento para avaliar se o comprador está pronto para avançar em direção a um compromisso.
Exemplos: Isso faz com que esteja mais confortável com o pagamento a prestações? Como isso soa? Isso direciona a sua preocupação?

7 hábitos diários que vão levar você ao sucesso em vendas

O sucesso nas vendas depende da atitude dos vendedores. Conheça 7 hábitos que vão ajudar você a trilhar o caminho da excelência.

Se você tiver o melhor processo de vendas do mundo, tecnologia, planilhas, scripts de vendas e marketing, você ainda vai falhar se não tiver força emocional para vender.

E a sua atitude, juntamente com o preparo emocional, é muito importante para que você consiga atingir seus objetivos, conquistar novos clientes, e obter sucesso em vendas.

Por isso, você não pode se contentar apenas em ter o melhor background de vendas.

Você precisa ser a sua melhor arma de vendas, com comportamentos e atitudes que seja favoráveis ao sucesso.

Jeff Keller o autor do best-seller “Attitude Is Everything”, e descreveu as emoções que os melhores vendedores devem cultivar, e tornar um hábito para terem o verdadeiro sucesso em vendas.

Você pode fazer uma lista desses mandamentos e colocar na sua cabeceira, para que eles sejam a primeira coisa que você vê ao acordar, ou colar no espelho, para que você revise os comportamentos que deve treinar, enquanto troca de roupa.

#1. Ser paciente

Cada cliente tem a sua própria maneira de tomar suas decisões. Eles têm o seu processo e sua velocidade na hora de decidir.

Encurralar ou pressionar seus clientes para comprar é como puxar as mudas de uma planta para que ela cresça.

Enquanto você estiver disposto a ajudar um cliente, você deve se recusar a ficar frustrado quando eles não compram tão rápido como você queria.

A paciência vai ajudar o vendedor a enxergar o momento exato de pedir a venda. E, por conta disso, ele vai conseguir a venda que os outros não conseguem.

Espere pela hora certa. E só nesse momento aja.

#2. Seja comprometido

Os clientes precisam confiar que você está disposto a fazer o que for preciso (legal e eticamente) para que eles sejam bem sucedidos.

Por isso, o vendedor deve acompanhar seu cliente, independente dos compromissos que ele tenha, até garantir que ele tenha feito a melhor escolha possível.

Um bom vendedor não vai desistir até que esteja claro que você não pode ajudar o seu cliente.

O vendedor precisa estar comprometido com ele mesmo e com o cliente.

Porque se ele está comprometido apenas com ele mesmo, esquece de servir o cliente, e se está comprometido apenas com o cliente, esquece a hora de parar, a hora de ceder, ou até mesmo, a hora de dizer não.

#3. Fique entusiasmado

O entusiasmo é contagiante, e por isso você precisa estar entusiasmado consigo mesmo, com a sua empresa, produto e clientes.

Para se manter entusiasmado, coloque em prática o seu desejo de ajudar as pessoas a melhorarem suas vidas, e assim, criar mais riqueza e sucesso para todos.

É justamente o seu entusiasmo quando fala do seu produto, da sua solução e de tudo que pode fazer para ajudar o seu cliente que vai contagiá-lo para que ele queira saber mais sobre o que você faz.

Isso vai ajudar você a seguir em frente: porque os vendedores de verdade exalam entusiasmo contagiante sobre o que fazem.

#4. Seja curioso

Ser curioso significa estar vivo para os mistérios e enigmas da vida. Cada cliente e cada situação é diferente e tem algo importante para ensinar.

Por isso, é preciso manter olhos e ouvidos abertos para qualquer conhecimento que possa ajudar qualquer vendedor a servir melhor e ajudar os clientes a serem bem sucedidos.

A curiosidade vai ajudar você a manter sua inteligência em dia, se manter à frente da concorrência, e principalmente ser um verdadeiro portador das boas novas, que deve ser a missão de todo vendedor.

#5. Seja corajoso

Como vendedor, você precisa ter a coragem de assumir os riscos necessários para expandir o seu negócio, mesmo em face de enormes probabilidades. Não sacrifique suas metas e ambições para conseguir uma falsa sensação de segurança.

Não tome o caminho mais fácil quando sabe que o caminho mais espinhoso vai levar você para seus objetivos.

Os atalhos sempre vão levar aos lugares onde as pessoas já estiveram. Pegue o caminho mais difícil, aprenda a vencer o medo, e não se deixe vencer.

#6. Seja franco

Não separe seu propósito de suas verdadeiras motivações. Seja honesto com seus clientes e colegas, mesmo quando estiver em desvantagem.

Nunca use táticas de manipulação para enganar os clientes, manipulá-los, ou até mesmo fazê-los comprar, mesmo sem necessidade.

A verdade será o seu passaporte para conquistar o respeito de seus clientes, e vai fazer você abrir novas portas.

#7. Seja flexível

A vida é sobre mudanças: nada permanece o mesmo. Seja flexível, de modo que você possa observar aquilo que está funcionando e o que não está.

Mude a sua abordagem para coincidir com mudanças de circunstâncias.

Feito isso, adapte-se para que possa atender melhor às necessidades de cada clientes. Afinal, é justamente a capacidade de se adaptar a cada cliente que vai possibilitar o seu crescimento.

Como já dizia o famoso ditado: adapte-se, ou morra.

Você está pronto para praticar?

Um comportamento demora um certo tempo até se tornar um hábito. É preciso praticar diariamente, relembrar diariamente o que você deve fazer para conseguir vender melhor.

Só assim um vendedor estará no caminho do aprimoramento e da melhoria contínua, e a melhoria contínua é o único caminho até o sucesso.

Você não poderá ser melhor que outros vendedores, se não praticar mais que todos eles.

Não vai conseguir ser mais produtivo, se não produzir mais.

Não vai conseguir entregar mais resultados, se não se dedicar mais.

Não vai conseguir atingir seus objetivos, se não se especializar mais.

Não há caminho fácil nas vendas. É justamente quando um vendedor faz o que precisa ser feito para se diferenciar diante de seus clientes, que seus clientes lhe dão valor.

E, esse caminho é um caminho de melhoria e prática diária de novos hábitos, visando um novo comportamento, para novos resultados.

É justamente isso que precisa ser feito.