Negociar é a tentativa de se chegar a um acordo sobre uma determinada questão. Comprometer-se, ou estabelecer uma solução mutuamente aceitável, é o resultado de negociações bem sucedidas. Compromisso nada mais é do que ser flexível. Significa ser capaz de gerar soluções alternativas quando houver um imprevisto. Quer seja este imprevisto uma pessoa com quem você não se dá bem, uma ideia que você sabe que irá funcionar, porém há resistência da outra parte, uma mudança no sistema organizacional, ou competições que precisam ser finalizadas. No geral, aprender a negociar e ter comprometimento é essencial para o seu sucesso.
1. Tenha uma atitude positiva
Sua atitude é essencial ao resultado final. A sua chance de alcançar resultados que envolvem ganhos mútuos, será muito maior se você usar a negociação como uma oportunidade de aprender e produzir resultados, no qual ambas as partes sairão ganhando (win-win).
2. Escolha locais para as reuniões onde ambas partes estarão de acordo
Encontre um local onde seja conveniente, confortável e plausível para todos os envolvidos. Estabeleça o local da reunião e quanto tempo será devotado ao processo, Toda vez que for possível, trate dos negócios pessoalmente, cara-a-cara. Seja cauteloso ao utilizar telefones e mensagens eletrônicas. A falta de expressões faciais, entonação vocal e outros sinais corporais, podem resultar em adversidades.
3. Defina e concorde claramente sobre o assunto
Corresponda à declaração da questão usando termos simples e factuais. Caso a situação apresente multiplas facetas, encontre alternativas em que você possa subdividí-la e resolva uma por vez.
4. Cumpra suas obrigações
Tire um tempo para planejar. Você não só deve saber o que estará em jogo para si mesmo, como também precisa saber quais são as preocupações e motivações da outra parte. Leve em consideração histórias ou situações do passado que possam afetar as negociações futuras. Conheça os must-have (itens não-negociáveis) e nice-to-have (itens negociáveis). Determine a melhor resolução, um acordo justo e razoável e minimamente aceitável.
5. Faça uma crítica honesta sobre você mesmo
Defina o nível de confiança que você deposita na outra pessoa e no processo. Seja consciente sobre aspectos de sua personalidade que podem facilitar ou dificultar o processo.
6. Procure por interesses em comum
Procurem estar lado-a-lado para que, desse modo, definam e estabeleçam semelhanças. Uma vez que o conflito tende ampliar as diferenças mais perceptíveis e minimizar as semelhanças, procure por metas e objetivos em comum ou até mesmo insatisfações que podem ilustrar a razão de estarem no mesmo barco. Concentre-se no futuro, discutam sobre o que deve ser feito, e resolvam o problema em conjunto.
7. Lide com os fatos, não com emoções
Aborde problemas, e não individualidades. Evite qualquer tendência que possa levá-lo a ofender a outra pessoa ou a julgar suas ideias e opiniões. Evite se concentrar no passado ou fazer acusações. Mantenha uma estrutura mental racional voltada para a meta. Isso irá singularizar o conflito, separar questões das pessoas envolvidas, e evitar atitudes defensivas.
8. Seja honesto
Não brinque. Seja honesto e preciso sobre o que é relevante para você. É igualmente fundamental ter clareza e comunicar a razão pelo qual seus objetivos, problemas e metas são importantes para você.
9. Apresente alternativas e forneça evidências
Elabore opções e alternativas que demonstrem a sua disposição em estabelecer um compromisso. Considere ser favorável nas áreas que possam ter alto valor para a outra pessoa, mas que não são tão importantes para você. Arquitete alternativas aos termos de interesses da outra pessoa e forneça evidências que reforçam o seu ponto de vista.
10. Seja um comunicador nato
Nada demonstra mais determinação em encontrar uma solução mutualmente satisfatória do conflito, do que empregar excelentes habilidades de comunicação. Faça perguntas, ouça, reformule o que você ouviu a fim de aprimorar a compreensão, e expresse ter um interesse genuíno nas preocupações do outro lado. Reduza a tensão através do humor, deixe o outro "desabafar", e reconheça o ponto de vista dele. Concentre-se menos em a sua posição e mais nas formas em que você poderá chegar a uma resolução do conflito ou compromisso.
11. Finalize com uma boa impressão
Desenvolva uma proposta win-win e certifique-se de que todos os envolvidos sairão da reunião sentindo que "venceram". Estimule e compatibilize as etapas da ação, determine quem será responsável por cada etapa, como o sucesso será mensurado, e como e quando a decisão será avaliada. Esteja aberto para lidar com impasses de questões irrelevantes; você pode concordar para discordar em questões menores.
12. Aprecie o processo
Note os benefícios em aprender outros pontos de vista. As pessoas relatam que após superarem o conflito e chegarem a um acordo, a relação se solidifica ainda mais. Reflita e aprenda com cada negociação. Determine os critérios para avaliar o processo e a solução.
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