Alcançando o comprometimento do cliente

Quando clientes adiam a decisão de compra, mesmo depois que resolveu com sucesso todas as objeções, use o Resumo de Valor para rever o valor da solução, criar um senso de urgência, e superar decisões atrasadas.

Construindo um Resumo de Valor:

Lembre-se do que seus compradores querem (principal interesse) e porque eles querem isso (motivo dominante de compra), e então siga essas 3 dicas:

1.   Lembre seus clientes que eles estão perdendo o benefício que sua solução pode fornecer e consiga a aprovação deles. Descreva como sua solução recorre para o motivo dominante de compra deles.

2.   Lembre-os de como sua solução irá satisfazer a necessidade deles.

3.   Faça uma “figura verbal” deles, usando sua solução, desfrute, e beneficie-se disso.

Diretrizes para Resumo de Valor:

• Seja claro e conciso
• Descreva no tempo presente
• Vincule sua solução diretamente para o motivo dominante de compra do comprador
• Seja acreditável e realista
• Mostre exemplos de seu cliente se beneficiando da sua solução
• Recorra aos 5 sentidos do cliente – visão, audição, tato, paladar, e olfato

Peça comprometimento:

Após ter apresentado o Resumo de Valor, esteja pronto para pedir comprometimento – o "fechamento". Considere os seguintes métodos:

Pergunta Direcionada:

Frequentemente a melhor maneira para conseguir o comprometimento de seu cliente é simplesmente pedindo. Faça uma pergunta direta que chama a atenção para a decisão.

"Você está pronto para tomar uma decisão?"

Método de Escolha Alternada:

Peça ao seu cliente para selecionar duas opções.

"Você quer o K80 com o padrão em estoque, ou você prefere escolher da nossa linha de especialidade?"

Método do Menor Ponto:

Peça ao seu cliente tomar uma decisão menor que indica que a compra maior está feita.

"Em nome de quem deve ser elaborado este pedido?"

Método do Próximo Passo:

Suponha que seu cliente já se comprometeu e esteja um passo a frente.

"Quando você quer que a instalação seja feita?"

Método da Oportunidade:

Apresente ao seu cliente uma pequena janela de oportunidade em que as opções estão disponíveis. Este pode ser um método eficaz para usar com um cliente que está pronto para comprar, mas que está adiando a decisão final.

"Você sabe que nosso preço aumenta dia 1º de setembro. Sei que quer aproveitar a vantagem deste preço mais baixo agora, certo?"

Método da Ponderação:

Se seu cliente ainda tem dúvidas em fazer a compra, mostre-lhe como o retorno sobre o investimento compensa o custo.

"Vamos fazer como muitas pessoas fazem quando tem que tomar uma decisão importante. Vamos ponderar as ideias que lhe fazem hesitar e o valor que vai obter se for em frente."